Кейс Магнетто: Все для маникюра оптом и в розницу. Более 5000 лидов для интернет-магазинов

О проекте

1,5 года работы, 1 млн бюджет, более 5000 лидов

Компания Red Star занимается продажей товаров для маникюра, педикюра и эпиляции. Продает, как в розницу, так и оптом по РФ и СНГ

Дано:

2 интернет-магазина:
1. Розничный сайт: https://redstar77.ru
2. Оптовый сайт: https://redstar74.ru

2 сообщества:
1. Сообщество по рознице: https://vk.com/shellac_bluesky_74
2.
 Сообщество по опту: https://vk.com/red_star_77

Офлайн:
1. Несколько розничных магазинов в Челябинске
2. Склад в Москве

Главная слабость клиента на момент старта — отсутствие продвижения. Сайты были только созданы, оптовая группа не работала. Единственное, что работало — розничное сообщество, но оно было со слабым оформлением, контентом и без таргета.

Главное преимущество — т.к. клиент является поставщиком, то у него есть возможность в рознице выигрывать конкуренцию по цене

Цели, задачи, КПИ
Как и у многих клиентов — они не были сформулированы. Чаще всего нам говорят — «хотим побольше и подешевле!» В таких случаях мы определяем тестовый бюджет, максимально допустимую цену заявки — делаем тест и уже на основании реальных цифр делаем прогнозы.

Клиент хотел быстро взлететь, поэтому сразу заказал комплекс услуг

Часть 1. Розница

Глава 1. Подготовка. 14 рекомендаций от Магнетто по оформлению и оптимизации сообщества Вконтакте

Первое, что нужно сделать перед запуском рекламы – проверить площадку на готовность к приему трафика. Сообщества были не готовы, поэтому был предложен ряд работ и рекомендаций по оформлению и оптимизации, ниже их приведем

Т.к клиент заказал сразу комплекс услуг, это было бонусом для него

Сделали новую обложку (к сожалению, старую забыли заскринить)

Первое, что нужно сделать перед запуском рекламы – проверить площадку на готовность к приему трафика. Сообщества были не готовы, поэтому был предложен ряд работ и рекомендаций по оформлению и оптимизации, ниже их приведем

Т.к клиент заказал сразу комплекс услуг, это было бонусом для него

1. Сделали новую обложку (к сожалению, старую забыли заскринить)

2. Изменили название

Поменяли на “Маникюр: Наборы|Гель-лаки|Лампы|Стерилизация”
что увеличило трафик из поиска

3. Статус, заменили на:

4. Закрепленный пост

Написали текст + сделали баннер

5. Обновили информацию сообщества

6. Перевели из группы в паблик
Это увеличивает органический охват за счет отображения в «интересных страницах»

7. Товары
Поставили задачу клиенту
«Актуализировать и дополнить теми позициями, которые у вас есть, но еще не добавлены в товары. Плюс категоризировать. Категории можно взять такие же, как на сайте. Сейчас у вас есть категории только под гель лаки, вот например»

8. Фотоальбомы

Поставили задачу клиенту
«Этот раздел лучше закрыть и все товары держать только в разделе “Товары” и приложении “Магазин”. Т.к фотоальбомы и товары одинаковы по своему назначению, только товары более продвинуты. Поэтому нет смысла удваивать работу на постоянную актуализацию и мониторинг двух разделов.
Как только товары будут полностью наполнены и актуализированы – лучше закрыть»

9. Актуализировали ссылки:

  • сайт
  • лендинги
  • группа опт

10. Актуализировали обсуждения

Поставили задачу клиенту

«Актуализировать те, что есть
Добавить: Вопрос-ответ, Ищу товар»

11. Приложения

  1. Добавили приложение «Магазин»

У него есть ряд преимуществ
— Появляется доп. блок, что позволяет задействовать больше возможностей для продажи
— более расширенный функционал, чем у товаров
— есть возможность отслеживать тех, кто посещал этот раздел, и потом на них запускать рекламу

Чуть позже, клиент решил вернутся к альбомам т.к не захотел от них отказываться, поэтому поставили виджет с отзывами

2. Добавить подписку на рассылку (уведомление об акциях, скидках и т.д.)

12. Сообщения сообщества

Рекомендация

«Не переводите из сообщений сообщества на аккаунт менеджера, т.к это снижает конверсию. Если человек обратился в сообщения, там с ним и общайтесь»

 

Глава 2. Тест и ведение таргетинга Вконтакте. Какие результаты?

Первым тестировали таргет ВК, пробовали лить как на сайт, так и на сообщество/сообщения сообщества

Конечно же, сообщения сообщества работали лучше, чем сайт, но у менеджеров не было времени на нормальную обработку заявок, к тому же, они не знали, как это правильно делать, а элементарные рекомендации внедрять не хотели

Пример таких рекомендаций:
— не уводить человека на личную страницу (причем, уводили, не давая ссылки, а просто текстом — напишите ей и «Имя Фамилия»)
— здороваться
— не сбрасывать прайс в первом сообщении, а уточнить потребности
итп

В рознице есть 2 основных сегмента покупателей:
1. Женщины, которые сами себе делают маникюр
2. Мастера по маникюру

На основании этих сегментов были определены аудитории для теста

Для поиска сообществ и сбора их участников использовали Церебро — это сильно экономит время

Для поиска сообществ обычно используем 2 метода:
1. Мозгоштурм. Накидываем список запросов, по которым можно найти сообщества с ЦА
2. Прогоняем целевое сообщество через группы, где есть ЦА в Церебро и смотрим, какие еще запросы были упущены

Аудитории, которые сработали лучше всего:

Исходя из преимуществ продукта и болей ЦА, были определены такие тезисы для объявлений

Показать, что:
1. цена низкая
2. товар качественный
3. гео широкая
4. продать ТОП товары, а не распылять бюджет на весь ассортимент

Выше общие формулировки, чтобы показать вам направление мысли, но в объявлении, конечно же, показываем это конкретными фактами

Примеры объявлений, которые показали лучший результат:

Результаты таргетинга ВК

Период: 7 месяцев (01.12.2017 – 07.06.2018)

  • Бюджет: 283 883 р.
  • Кликов: 68055
  • Цена клика: 4,17 р.
  • Лидов: 1042
  • Цена за лид: 272 р.

Глава 3. Контент

Получая хорошие результаты в ходе ведения таргетинга ВК, мы не могли спокойно смотреть на то, как ведется сообщество, поэтому настаивали на внедрение рекомендаций по контенту

Трафик шел в сообщество, поэтому от качества ведения зависела конверсия

Поэтому в лаборатории Магнетто был разработан:

  1. Новый контент-план
  2. Новые текстовые шаблоны для постов, т.к не было банальных вещей как разделение на абзацы, призывы итп
  3. План модного конкурса активностей

О конкурсе активностей

Если вкратце – все, как всегда, человек делает лайки, репосты, комменты — ему за это баллы. ТОП людей с большим кол-вом баллов получали призы

Призы были целевые, связанные с товаром клиента

Пример поста с условиями конкурса:

https://vk.com/wall-85835797_27634

https://vk.com/@shellac_bluesky_74-podrobnee-o-podarkah-ot-red-star-za-aktivnost-v-soobschestve

Также, в новом контент плане регулярно публиковались посты на вовлечение

Игры: https://vk.com/wall-85835797_29194

Посты знакомства: https://vk.com/wall-85835797_27874
итп

Что в итоге?
В первую очередь, мы хотели этим конкурсом воскресить сообщество, т.к до этого активностей было мало, чтобы вновь прибывшие видели соц. доказательство, что сообщество живое
С этой задачей конкурс активностей справился на УРА

Охват: тут разница в сравнении с тем, когда конкурсы не проводились, где-то в 1,5-2,5 раза.

Пример поста на вовлечение

Глава 4. Создание 2 лендингов и настройка Яндекс Директ и Google Adwords. Почему нужно слушать Магнетто

Были сделаны 2 лендинга по ТОП-товарам:
– Лампы https://ex.magnetto.biz/redlamp
– Стерилизаторы https://ex.magnetto.biz/redster

Требованием клиента было, чтобы оплата производилась на сайте. Мы предупреждали, что идея не очень хорошая, т.к платить вперед малоизвестной компании на лендинге, не пообщавшись перед этим с менеджером – мало, кто захочет

Настройка была следующая:
1. Электроооборудование (1781 ключевое слово)
2. Стерелизация (791 ключевое слово)
3. Наборы (629 ключевых слов)

Список направлений по которым собирались ключевые слова

Изначально мы запустили трафик на лендинг, и получили следующие результаты:

Яндекс Директ

  • Бюджет: 21093 руб
  • Кликов: 2023
  • Лидов: 20
  • Цена лида: 1054 руб

Результаты кампаний, ведущих на розничные лендинги

Google Ads

  • Бюджет: 23 919 руб
  • Кликов: 1943
  • Лидов: 8
  • Цена лида: 2989 руб
Результаты по лендингам розницы Google Ads

Разумеется, результат неудовлетворительный

Наши опасения сбылись — люди заходили, интересовались, нажимали на кнопку и на этапе оплаты просто отваливались

Реклама запускалась по всей РФ, а те заказы что были, как правило, из Москвы или Челябинска, где предоплаты не было, т.к были розничные магазины и самовывоз/курьер

Отказаться от идеи с оплатой на сайте клиент не мог, поэтому трафик перевели в интернет-магазин, т.к к нему доверие было больше

Результаты ведения Google Adwords на сайт

Период: за все время (7 месяцев)

  • Бюджет: 134 050 р.
  • Кликов: 12288
  • Цена клика: 10,9 р.
  • Лидов: 418
  • Цена лида: 320,6 р.
Розничный кабинет Google Ads

Примеры объявлений

– Поисковые объявления

Результаты ведения Яндекс Директ на сайт

Период: за все время (7 месяцев)

  • Бюджет: 149.210 р.
  • Кликов: 14750
  • Цена клика: 10,11 р.
  • Лидов: 436
  • Цена лида: 342 р.
Результаты Яндекс Директ на сайт за весь срок

Ремарка: цели местами некорректно отображались и дублировались, поэтому на скриншоте результат значительно выше фактического

Примеры объявлений

Поисковые объявления:

РСЯ объявления:

Глава 5. Пришло время тестировать Instagram

Единственный способ узнать, по какой цене будут заявки с того или иного источника трафика, – протестировать, и клиент это прекрасно понимал

Директ, Adwords и ВК у нас уже работал и давал стабильно лиды, поэтому пришло время для теста Instagram

Аудитории, которые сработали лучше всего:

Примеры объявлений

Пример карусели с лампами:

Пример карусели с аппаратами:

Первым был запущен инстаграм, длительность теста — 3 недели

Результаты по Intagram

Период: 3 недели (01.03.2018 – 21.03.2018)

  • Бюджет: 24351 руб
  • Лидов: 9
  • Цена за лид: 2705 руб

Итог розницы по всем каналам

  • Бюджет: 636 506 р.
  • Лидов: 1933
  • Цена лида: 329,2 р.

Часть 2. Опт

Глава 6. Подготовка 2.0. Оформление и оптимизация сообщества

Здесь был проделан практически такой же пул работ, поэтому давайте вкратце пробежимся

Что было изменено в оптовом паблике:

0. Сообщество переведено из группы в паблик

  1. Сделали новую обложку
Обложка оптового сообщества

2. Оптимизировали название и статус

Название и статус оптового сообщества

3. Обновили информацию сообщества и сделали закрепленный пост

4. Сделали подписка на рассылку (акции, скидки)

5. Добавили раздел с товарами

Раздел «Товары» в оптовом сообществе

6. Создали обсуждения с темами:

  • Условия доставки
  • Возврат брака
  • Как заказать и оплатить

7. Добавили виджет с персональным приветствием и призывом к действию

Виджет с приветствием в оптовом сообществе

8. Контент

Контент у клиента состоял просто из публикации товаров и желания что-то менять не было, поэтому чтобы хоть как-то улучшить портянки текста не разбитые на абзацы. Были разработаны новые текстовые шаблон для постов

Глава 7. Что делать, когда нет сайта? Тест и ведение таргетинга Вконтакте

Здесь сайт был не готов, поэтому на момент старта единственной площадкой было сообщество ВК

Трафик велся на сообщения сообщества с призывом на получение оптового прайса, к тому же, это давало возможность менеджеру на дальнейшую коммуникацию

Здесь, как и в рознице, были пробелы в работе менеджера, но даже схема: просто сбросить файл с прайсом — работала)

В опте 4 основных сегмента покупателей:
1. Владельцы салонов красоты
2. Частные мастера по маникюру
3. Владельцы розничных магазинов, продающих товары для маникюра
4. Более мелкие оптовики

На основании этих сегментов были подобраны аудитории для теста

Как и в рознице, для поиска сообществ, сбора их участников, админов — использовали Церебро

Аудитории, которые сработали лучше всего:

Исходя из преимуществ продукта и болей ЦА, были определены такие цели для объявления

Показать, что:
1. клиент — не первый день на рынке
2. товар качественный, не кинут, прислав брак
3. отрезать совсем мелких оптовиков, у которых чек ниже 25к
4. нужный товар есть и ЦА может его получить в любой точке РФ
5. заинтересовать посмотреть прайс
6. четко обозначить, что это опт, т.к. люди иногда не сильно вчитываются и начинают писать по рознице

Примеры объявлений, которые сработали лучше всего:

Результаты

Период: 10 месяцев (01.12.2017 – 04.09.2018)

+ Период: 30 дней (22.10.2018 – 21.11.2018)

  • Бюджет: 303 833 р.
  • Кликов: 54075
  • Цена клика: 5,6 р.
  • Лидов: 2482
  • Цена лида: 122 р.

Глава 8. Почему нужно слушать Магнетто 2. Яндекс Директ и Google Adwords на сайт

Вдохновившись первыми успехами в ВК, мы приступили к запуску Яндекс Директа и Google Ads

И если в рознице у нас был выбор между лендингами и сайтом, в опте у нас был только сайт. Сайт был, по сути, копией розничного интернет-магазина с небольшими изменениями.

Мы понимали, что розничную модель перекладывать на опт – не корректно, взаимодействие должно идти через прайс, который, в идеале, размещен на лендинге

Но клиентом было принято решение сначала протестировать сайт

Для этого мы сделали базовую настройку и получилось 634 ключевых слова

Список направлений, по которым собирались ключевые слова

Примеры объявлений в Яндекс Директ:

Примеры объявлений в Google Ads:

Примечание 1: на тот момент еще не было “описания 2” и “заголовка 3”, поэтому эти расширения не использовались в виду их фактического отсутствия
Примечание 2: расширение “цены” прикреплены для наглядности их присутствия

Результаты по Яндекс Директ на сайт:

Поисковая кампания

  • Бюджет: 5911 р
  • Кликов: 210
  • Лидов: 3
  • Цена за лид: 1970 р.

РСЯ

  • Бюджет: 6134 р.
  • Кликов: 782
  • Лидов: 1
  • Цена лида: 6134 р.

Ремарка: цели на оптовом сайте отображались некорректно, поскольку засчитывались фактически не лиды, а клики

Результаты Яндекс Директ на оптовый сайт

Результаты по Google Adwords:

Поисковая кампания:

  • Бюджет: 8076 руб
  • Кликов: 475
  • Лидов: 4
  • Цена за лид: 2000 руб

КМС кампания:

  • Бюджет: 4702 руб
  • Кликов: 635
  • Лидов: 0
Результаты Google Ads на оптовый сайт

Ожидаемо, сайт сработал плохо, поэтому клиент согласился протестировать лендинг

Глава 9. Что бывает, когда слушаешь Магнетто. Яндекс Директ и Google Adwords на лендинг

Основная задача – получить контакт и перевести человека на диалог, где менеджер сможет более подробно рассказать о преимуществах, ценах, ассортименте, максимально закрыв возражения клиента и отправив оптовый прайс

https://ex.magnetto.biz/redopt — лендинг по опту

Первый экран лендинга по опту

Перенастройка на ленд была с теми же объявлениями, семантикой и структурой построения

Результаты по Google Adwords были следующие:

Результаты Google Ads на оптовый лендинг

Поисковые кампании:

  • Бюджет: 35084 р.
  • Кликов: 2144
  • Лидов: 320
  • Стоимость лида: 110 р.

КМС кампании:

  • Бюджет: 632 р.
  • Кликов: 86
  • Лидов: 2
  • Цена лида: 316 р.

Ремаркетинг:

  • Бюджет: 5503 р.
  • Кликов: 1093
  • Лидов: 10
  • Цена лида: 550 р.

Результаты по Яндекс Директ на лендинг были следующими:

Результаты Яндекс Директ на оптовый лендинг

Поисковые кампании:

  • Бюджет: 38398 р.
  • Кликов: 1199
  • Лидов: 184
  • Цена лида: 208 р.

РСЯ кампании:

  • Бюджет: 15 366 р.
  • Кликов: 1921
  • Лидов: 84
  • Цена лида: 182 р.

Ремаркетинг:

  • Бюджет: 2403 р.
  • Кликов: 138
  • Лидов: 7
  • Цена лида: 343 р.

Подытожим:

Поисковые кампании Google и Яндекс совместно с РСЯ показали себя наилучшим образом. Ленд сработал на ура!

Следующее решение – масштабировать результат, с помощью дополнительных каналов трафика, а именно Facebook и Instagram

Глава 10. Отличие новичка от специалиста. Тест Facebook и Instagram

Да, Instagram не зашел по рознице…

Но разве это повод не тестировать его для опта? К тому же, опт у нас мелкий (от 15000 рублей)

Результаты Facebook:

Период: 14 дней (25.08.2018 – 07.09.2018)

  • Бюджет: 11205 р.
  • Кликов: 564
  • Цена клика: 19,8 р.
  • Лидов: 15
  • Цена за лид: 747 р.

Результаты Facebook на оптовый лендинг

Результаты Instagram:

Период: 14 дней (25.08.2018 – 07.09.2018)

  • Бюджет: 11200 р.
  • Кликов: 2924
  • Цена клика: 3,8 р.
  • Заявок: 122
  • Цена заявки: 91,8 р.

Результаты Instagram на оптовый лендинг

Какие выводы можно сделать?
1. Новичок скажет: — в FB заявки почти в 10 раз дороже – он провалился, отключаем
2. Специалист Магнетто спросит: — какая маржа?

Не нужно забывать, что у нас опт и это не FB дорогой, а Inst супер-дешевый
Маржа позволяет и более дорогие заявки, чем в FB, поэтому обе соц. сети отлично себя показали

Аудитории, которые сработали в Facebook и Instagram:

Примеры объявлений, которые сработали:

Instagram

Итоги опта по всем каналам:

  • Бюджет: 448 444 р.
  • Лидов: 3231
  • Цена лида: 138,7 р.

Часть 3. Эпилог

Глава 11. Почему клиент решил остановить рекламу

И вот тут, казалось бы, рабочие источники трафика обозначены, рабочие посадки определены – лей не хочу

НО!!!

Уже к этому моменту было слишком много заявок, при этом мы постоянно наблюдали ситуации, когда менеджеры просто не успевали обработать (не просто качественно, а хоть как-нибудь) поступающие лиды

Клиент это тоже видел, поэтому решил приостановить работу, сказав, что клиентская база набрана и они не справляются даже с ней, что уж говорить о новых заявках

P.S прошел год и клиент до сих пор завален работой, а это значит, что лиды были не одноразовые

Общие итоги

Розница:

  • Бюджет: 636 506 р.
  • Лидов: 1933
  • Цена лида: 329,2 р.

Опт:

  • Бюджет: 448 444 р.
  • Лидов: 3231
  • Цена лида: 138,7 р.

Итого бюджет: 1 084 950 р.

Итого лидов: 5164

РЕЗУЛЬТАТЫ

Период: 8 месяцев

0
БЮДЖЕТ
0
ЛИДОВ
0
ЦЕНА ЛИДА

ХОТИТЕ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?

Чтобы связаться, нажмите кнопку “Написать”